Buyer personas: Četiri tipa klijenata u B2B prodaji

U B2B prodaji nisu “svi klijenti isti”. Iza svake firme stoji druga logika kupnje, drugi pritisci i potpuno drugačiji kriteriji odlučivanja. Jedna od najjednostavnijih i najkorisnijih podjela je na četiri tipa B2B kupaca: producente, preprodavače, javni sektor i institucije.

1. Proizvođači

Producenti su tvrtke koje kupuju proizvode i usluge kako bi od njih stvarali druge proizvode ili usluge.

Tu spadaju proizvođači (npr. industrija, prehrana, građevina) i pružatelji usluga (npr. aviokompanije, stomatolozi, IT agencije).

Što im je važno:

• pouzdana isporuka i kvaliteta
• cijena u kontekstu marže i produktivnosti
• tehnička kompatibilnost (materijali, strojevi, software)

Kako im prodavati:

• pokazivati utjecaj na proizvodnju, trošak po jedinici i pouzdanost
• case studyji iz slične industrije
• tehničke specifikacije i podrška

2. Preprodavači (resellers)

Preprodavači kupuju da bi dalje prodavali bez velikih izmjena proizvoda.

To su veletrgovci, distributeri, i retail lanci.

Što im je važno:

• rabat, uvjeti plaćanja, rotacija robe
• snaga brenda i potražnja kod krajnjih kupaca
• logistika, rokovi, podrška u marketingu

Kako im prodavati:

• naglasiti maržu i brzinu obrtaja
• ponuditi marketinšku podršku i edukaciju prodaje
• jasno definirati ekskluzivnost, teritorij i uvjete suradnje

3. Javni sektor (business-to-government)

Vlade i javni sektor su najveći kupci na svijetu: kupuju sve od papira do infrastrukture i kompleksne opreme.

Što im je važno:

• usklađenost s procedurama i propisima
• transparentnost, tenderi, dokumentacija
• dugoročna pouzdanost dobavljača
• najniža cijena

Kako im prodavati:

• razumjeti nabavne procedure i natječaje
• prilagoditi ponude specifikacijama i kriterijima vrednovanja
• graditi reputaciju kroz reference i konzistentno isporučivanje

4. Institucije i neprofitne organizacije)

Institucije i neprofitne organizacije poput udruga, sveučilišta, bolnica, crkava i zaklada.

One kupuju velike količine roba i usluga, ali često s vrlo ograničenim budžetima.

Što im je važno:

• cijena i ukupni trošak vlasništva
• pouzdanost i jednostavnost korištenja
• ponekad usklađenost s misijom (održivost, lokalni dobavljači)

Kako im prodavati:

• naglašavati ekonomičnost, trajnost i podršku
• nuditi posebne modele – popuste, duže rokove, donatorske pakete
• razumjeti njihove izvore financiranja i cikluse budžetiranja

Sada kada razumijemo tko su osnovni klijentni možemo dizajnirati posaban marketinški pristup prodaji za svakog od njih.