---
title: Pečenja i lidova - kako radi B2B prodaja na Balkanu
description: Pečenja, karte za koncerte i prodaja “preko prijatelja” - kako funkcionira B2B prodaja na Balkanu kada nema marketing strategije, nema budžeta za brend, ali ima neograničen budžet za pečenje
---

[Vaš brend i vi](https://dionik.hr/dionik-blog)

# [Pečenja i lidova - kako radi B2B prodaja na Balkanu](https://dionik.hr/dionik-blog/pečenja-i-lidova-kako-radi-b2b-prodaja-na-balkanu)

 Written by [The Dionik](https://dionik.hr/dionik-blog/author/the-dionik) | Jan 5, 2026 10:36:20 AM

Prije petnajstak godina sjedim na jednoj konferenciju Beogradu i voditelj prodaje u jednim dnevnim novinama u Crnoj Gori opisuje kako se tamo prodaje oglasni prostor rečenicom: "Ođe uzmi oglas, to ti je dobro." Jesmo li se pomaknuli dalje od toga?

B2B prodaja na Balkanu u mnogim tvrtkama i dalje se oslanja na isti model: katalog pod rukom, pokloni u vrećici, pečenje na stolu, pečat u džepu i karte za koncert – a marketing gotovo ne postoji. Umjesto strategije brenda i sustavnog marketinga, gradi se mreža osobnih usluga gdje se “prodaje jetrom”, a ne vrijednosnim prijedlogom.

## Pečenje, kafana i “naša raja”

U klasičnom balkanskom B2B modelu kupac nije “idealni profil klijenta”, nego “naš čovjek” iz firme koji odlučuje. Umrežavanje se ne radi kroz sadržaj, case studyje i događaje, nego kroz ručkove, roštilje, utakmice i koncerte - od lokalnih fešti do "Prijovićke".

- “Strategija” je popis ljudi koji se trebaju nazvati i pozvati na pečenje.
- Najvažniji “kanal” su prijatelji iz škole, faksa, vojske ili bivšeg posla.
- Umjesto CRM-a, koristi se WhatsApp i bilježnica.

## Katalog, pečat i karte: komplet za prodaju

Za takav tip prodaje marketing nije potreban, jer se ne prodaje brend, nego odnos.

### Ključni “alat” početnog kompleta

- **Katalog**: dovoljno da kupac “zna okvirno što imamo”. Nema pozicioniranja, nema diferencijacije, nema ozbiljnog copywritinga.
- **Pečat**: da se na licu mjesta ovjeri ponuda, okvirni ugovor ili “samo da ti rezerviramo”.
- **Karte za koncert ili utakmicu, "notes" sa imenom firme:** neformalni “bonus” za one koji žele “da se malo proveselimo, zaslužili smo”.

### Marketing budžet

- Za brend, sadržaj, oglašavanje i strategiju - gotovo nula.
- Za pečenja, piće, poklone i karte - nenapisan, ali praktično neograničen, dok god “donosi poslove”.

## Prodaja “jetrom”: emocija umjesto vrijednosti

U ovom modelu prodajni proces ne vrti se oko problema klijenta, ROI-a ili dugoročne vrijednosti, nego oko osjećaja lojalnosti i pripadnosti zalivenim valim količinama šljive ili gemišta.

### Kako to izgleda

- Donositelj odluke kupuje od onoga s kim se “osjeća dobro”, tko ga “nije izdao” i tko ga je “počastio kad je trebalo”.
- Argumenti su: “Znaš mene”, “Mi smo ti to riješili kad ti je gorilo”, “Nemoj da ispadne da si okrenuo leđa”.
- Tehnički parametri, uvjeti i cijena samo su pozadina – presudna je emocija i dojam osobne lojalnosti.

Posljedica je da tvrtka zapravo nema stvarno tržišno pozicioniranje – ima mrežu osobnih dugova i usluga.

## Zašto marketing u tom modelu ne postoji

S gledišta takvog prodavača, marketing je suvišan:

- Nema potrebe za brendom kada se prodaje “preko stola” poznatima.
- Nema potrebe za edukacijom tržišta kada se odluke donose u kafani.
- Nema potrebe za digitalnim kanalima kada je funnel zapravo popis brojeva u telefonu.

### Tipične karakteristike “marketinga” u tim firmama

- **Web stranica je starija od većine društvenih mreža** i služi samo da postoji.
- **Nema sadržaja**, nema bloga, nema LinkedIna, nema newslettera.
- **Jedina prava “kampanja” je kad se uzme veća sala, naruči više mesa i dovede “zvijezda večeri”**. (Nemojte me pogrešno shvatiti. Treba imati i događanje za partnere **ali to ne bi smjele biti jedina strategija**.)

## Gdje ovaj model još radi – i zašto je to opasno

Ovakav model prodaje i dalje može donositi rezultate u okruženju gdje:

- Tržište je malo, svi se poznaju i konkurencija igra istu igru. Prodaja se "rotira" s ljudima.
- Regulatorni nadzor nad poklonima, gošćenjima i “gostoprimstvom” je slab ili selektivan.
- Kupac ne snosi osobnu odgovornost za transparentnost odluke, nego se gleda “tko je naš”.

Problem je što:

- **Bilo kakva promjena u upravi, vlasništvu ili regulativi ruši cijeli model preko noći**. Odlazak "ključnog zaposlanika" sa sobom odnosti ugovore i dovodi do kolapsa prihoda.
- **Tvrtka ovisi o nekoliko osoba i njihovim odnosima** - ne o svojoj stvarnoj vrijednosti i konkurentnosti.
- **Ulazak međunarodnih igrača s ozbiljnim marketingom** i compliance pravilima brzo **pokazuje slabost “prodaje jetrom”**.

## Što je alternativa: od "pečenja" do strategije

Poanta nije da su odnosi loši – odnosi su nužni u B2B-u - nego da, bez marketing sustava, firma ostaje zarobljena u “pečenje ekonomiji”.

### Pomak prema zrelijem modelu znači:

- Zadržati ljudskost i odnose, ali ih nadograditi jasnim brendom, ponudom i komunikacijom.
- **Dio budžeta za pečenje preusmjeriti u stvari koje ostaju**: sadržaj, brend, web, edukaciju i sustavno generiranje potražnje.
- Graditi povjerenje ne samo “u jetri”, nego u glavi: kroz jasno pokazanu vrijednost, rezultate i transparentne uvjete.
- **Takve tvrtke prestaju ovisiti o jednom prijatelju u nabavi** – i počinju graditi brend koji mogu kupiti i ljudi koje nikada nisu zvali na pečenje.

Počni ili nastavi graditi svoj brend i pridruži se istomišljenicima na Brend Forumu [https://brendforum.hr.](https://brendforum.hr/)

Ako želite promijeniti svoj način poslovanja obratite nam se na: [https://dionik.hr/kontakt](https://dionik.hr/kontakt) 

[View full post](https://dionik.hr/dionik-blog/pečenja-i-lidova-kako-radi-b2b-prodaja-na-balkanu)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "The Dionik"
  },
  "dateModified" : "2026-01-06T09:55:25.403Z",
  "datePublished" : "2026-01-05T10:36:20Z",
  "headline" : "Pečenja i lidova - kako radi B2B prodaja na Balkanu",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 768,
    "url" : "https://139649248.fs1.hubspotusercontent-eu1.net/hubfs/139649248/Gemini_Generated_Image_sqo7rksqo7rksqo7.png",
    "width" : 1344
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://dionik.hr/dionik-blog/pečenja-i-lidova-kako-radi-b2b-prodaja-na-balkanu",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60,
      "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png",
      "width" : 60
    },
    "name" : "Vaš brend i vi"
  }
}
```